一種農(nóng)產(chǎn)品的附加值到底有多大？一個(gè)品牌能夠衍生多少效應(yīng)？特色農(nóng)產(chǎn)品怎樣才能真正做出特色？
　    西風(fēng)起，蟹腳癢，正是吃螃蟹最好的季節(jié)。 10月下旬，蘇州市陽(yáng)澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊維龍到訪省會(huì)太原，就陽(yáng)澄湖大閘蟹的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)研。在并期間，楊會(huì)長(zhǎng)不僅講解了很多關(guān)于陽(yáng)澄湖大閘蟹的知識(shí)，更為特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域吹進(jìn)了一縷新風(fēng)。

　　1.真假大閘蟹魚(yú)龍混雜“闖”市場(chǎng)
 

    隨著生活水平不斷提高，人們餐桌上的水產(chǎn)品越來(lái)越豐富。這其中，大閘蟹獨(dú)有一種神秘力量，讓各位老饕欲罷不能。不僅因其美味，更因?yàn)樗韮r(jià)極高，在省城體育路一家主營(yíng)海鮮類(lèi)的酒店里，一斤大閘蟹的價(jià)格高達(dá)300元左右，一頓飯里有這樣昂貴的菜品，肯定是品位很高的大餐。
 

    陽(yáng)澄湖大閘蟹的神秘，更來(lái)自于它的真假難辨。有資料顯示，2011年陽(yáng)澄湖水域出產(chǎn)的大閘蟹總共只有2100多噸，但全國(guó)消費(fèi)的大閘蟹總量竟達(dá)驚人的64萬(wàn)噸。楊維龍強(qiáng)調(diào)，太原市僅有16家專(zhuān)賣(mài)店授權(quán)銷(xiāo)售正品陽(yáng)澄湖螃蟹，每年僅有20噸左右進(jìn)入山西市場(chǎng)。正因?yàn)橼I品太多，更顯正品難得，甚至被罩上一種神秘色彩。

    在省城銷(xiāo)售正品陽(yáng)澄湖大閘蟹的一家蟹品專(zhuān)營(yíng)店里，楊維龍順手從養(yǎng)殖缸中抓到一只活蟹，先后指著螃蟹的背、腹、爪和蟹鉗上的絨毛說(shuō)：“看，青背、白腹、金爪、紅毛”，幾句話道出​​陽(yáng)澄湖大閘蟹的外部特征。

    緊接著，楊維龍讓螃蟹平躺在地板上，只見(jiàn)它八爪一挺，迅速翻身，在地板上橫行起來(lái)。楊維龍笑說(shuō)：“陽(yáng)澄湖湖水透明度高，陽(yáng)光可以直射水底，湖內(nèi)水草茂盛，花白鰱、螺螄等魚(yú)蝦是螃蟹的天然飼料，加之湖底硬地占65％以上，這些家伙吃著天然飼料，曬著太陽(yáng)，在湖底爬行鍛煉，成了'蟹中之王'。

    據(jù)他講，曾經(jīng)有一位蘇州市的市領(lǐng)導(dǎo)到陽(yáng)澄湖調(diào)研，好奇地抓住一只螃蟹，不料被蟹鉗夾住了手指，慌亂中一甩，手指上一小塊肉竟被生生地鉗下，可見(jiàn)此蟹螯鉗有力。不少港商在選購(gòu)陽(yáng)澄湖螃蟹時(shí)，把一塊平板玻璃30度斜放，能從玻璃板上爬過(guò)即是真蟹，楊維龍說(shuō)：“這是十分聰明有效的辦法。

　　2.一只螃蟹頭上的文化光環(huán)
 

    記者觀察發(fā)現(xiàn)，楊會(huì)長(zhǎng)講解陽(yáng)澄湖大閘蟹，從不直白地強(qiáng)調(diào)螃蟹的品質(zhì)有多好，肉有多好吃。而是耐心描述陽(yáng)澄湖的勝境，講述螃蟹背后的故事。在他的講述中，人們忘記了橫行的螃蟹，腦海中浮現(xiàn)出江南水鄉(xiāng)、碧波蕩漾、輕搖舟楫、吳儂軟語(yǔ)。

    “國(guó)人熟吃大閘蟹，是從陽(yáng)澄湖開(kāi)始的。”楊維龍用一個(gè)傳說(shuō)開(kāi)啟自己的“大閘蟹文化之旅”：大禹到江南開(kāi)河治水，派壯士巴解到陽(yáng)澄湖區(qū)域督工，帶領(lǐng)民工開(kāi)挖?？诤拥馈Ｉ钜?，民工燃起火堆，卻引來(lái)了一大片從未見(jiàn)過(guò)的“甲殼蟲(chóng)”，嚇得民工四散奔逃。為了阻止甲殼蟲(chóng)的侵?jǐn)_，巴解想出了一個(gè)好辦法,叫民工筑起土城，在城邊掘出深溝，等夜里甲殼蟲(chóng)襲來(lái)，即往溝中灌入沸水。當(dāng)夜，甲殼蟲(chóng)再次被火光吸引過(guò)來(lái)，紛紛掉進(jìn)沸水，被燙得通體發(fā)紅，散發(fā)出陣陣香味，巴解第一個(gè)剝殼品嘗，從此，人類(lèi)就開(kāi)始了吃螃蟹的歷史。
 

    采訪中，楊維龍不時(shí)吟詩(shī)誦對(duì)，將大閘蟹與歷代名人聯(lián)系起來(lái)。例如章太炎夫人湯國(guó)梨的詩(shī)句“不是陽(yáng)澄湖蟹好，此生何必住蘇州”，清末名臣張之洞的對(duì)聯(lián)“鱸魚(yú)四鰓，獨(dú)占松江一府﹔螃蟹八爪，橫行天下九州”。說(shuō)到近代，他認(rèn)為京劇《沙家?》里的故事就發(fā)生在陽(yáng)澄湖畔。

    身為蘇州市陽(yáng)澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的楊維龍，主要工作還是營(yíng)銷(xiāo)推廣，但這位曾被冠以“大閘蟹教父”稱號(hào)的會(huì)長(zhǎng)，不厭其煩為眾人講述這些人文故事，為陽(yáng)澄湖裹上濃濃的文化韻味，不能不說(shuō)是一種高明的營(yíng)銷(xiāo)手段。

       3.一個(gè)協(xié)會(huì)對(duì)一種農(nóng)產(chǎn)品意味著什么
 

    在陽(yáng)澄湖大閘蟹的品牌效益之下，再乏味的傳說(shuō)都讓人覺(jué)得回味無(wú)窮。換言之，沒(méi)有大閘蟹營(yíng)銷(xiāo)的成功，講這些傳說(shuō)又有誰(shuí)聽(tīng)？

    當(dāng)大閘蟹回歸為農(nóng)產(chǎn)品的本質(zhì)，它的成功就為我省眾多的特色農(nóng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)提供了借鑒。
 

    在商海闖蕩多年，“宜方圓”蟹品的老板李先生談起陽(yáng)澄湖大閘蟹的走紅仍贊不絕口。他認(rèn)為“人家有品牌戰(zhàn)略意識(shí)，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)協(xié)會(huì)齊心協(xié)力，花了很長(zhǎng)時(shí)間才慢慢培育起這個(gè)品牌，提高了農(nóng)產(chǎn)品的附加值。

    在2001年左右，由于過(guò)度發(fā)展圍網(wǎng)養(yǎng)殖,陽(yáng)澄湖的生態(tài)環(huán)境一度出現(xiàn)惡化，加上市場(chǎng)上假冒“陽(yáng)澄湖”螃蟹的沖擊，有70%以上的養(yǎng)殖戶都在賠錢(qián)。越虧本越不肯投入，螃蟹質(zhì)量越來(lái)越差，陽(yáng)澄湖大閘蟹這個(gè)招牌幾乎倒砸。 2002年，蘇州市17家陽(yáng)澄湖大閘蟹經(jīng)營(yíng)公司發(fā)起成立協(xié)會(huì)，由協(xié)會(huì)組織拆網(wǎng)退湖恢復(fù)生態(tài)環(huán)境，同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行整合統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)方案。
 

    當(dāng)時(shí)，陽(yáng)澄湖除了“陽(yáng)澄湖大閘蟹”這個(gè)商標(biāo)，還延伸有許多同類(lèi)商標(biāo)，協(xié)會(huì)成立后對(duì)這些商標(biāo)進(jìn)行整合，并從養(yǎng)殖、上市、進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店等環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)會(huì)和相關(guān)企業(yè)合力做大一個(gè)品牌。 2002年開(kāi)始，協(xié)會(huì)多次在香港、深圳等地舉辦推介會(huì)。
 

    對(duì)此楊維龍說(shuō)，協(xié)會(huì)的作用是把一群做得比較好的企業(yè)組織在一起，形成一種主導(dǎo)力量，影響規(guī)范整個(gè)行業(yè)。目前，協(xié)會(huì)下面的銷(xiāo)售企業(yè)全部獲得國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局的批準(zhǔn)，共同使用“陽(yáng)澄湖大閘蟹”地理產(chǎn)品保護(hù)品牌。

    除此之外，協(xié)會(huì)對(duì)自身經(jīng)銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確定位，不走尋常路，瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)群體，把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鋪向?qū)Ｙu(mài)店和高端酒店，一定程度也保證了商品的價(jià)值水準(zhǔn)。

    毋庸置疑，我省很多特色農(nóng)產(chǎn)品在品質(zhì)、聲譽(yù)甚至口味上，在各自的品類(lèi)中都敢于和陽(yáng)澄湖大閘蟹相提并論。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，這些特色農(nóng)產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面也都有了長(zhǎng)足進(jìn)展。但仍沒(méi)有哪種特產(chǎn)能像陽(yáng)澄湖大閘蟹那樣，讓種養(yǎng)戶賺到大錢(qián)。有的特產(chǎn)更出現(xiàn)過(guò)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、互相拆臺(tái)的局面。或許，我們?nèi)鄙俚牟粌H僅是強(qiáng)有力的行業(yè)協(xié)會(huì)，可能更缺的是一種現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段。

溫馨小提示：

     有些養(yǎng)殖機(jī)構(gòu)為了避免螃蟹生長(zhǎng)環(huán)境中出現(xiàn)過(guò)多的釘螺、野雜魚(yú)，在螃蟹生活的水里加入五氯酚鈉。如果食用了五氯酚鈉，會(huì)出現(xiàn)乏力、頭昏、惡心、嘔吐、腹瀉等癥狀，嚴(yán)重者可引發(fā)心動(dòng)過(guò)速、血壓下降、昏迷等。五氯酚鈉可溶于堿水，也是我們常說(shuō)的小蘇打水。所以，建議市民在食用之前，先用堿水把螃蟹泡一泡。堿水清洗后的陽(yáng)澄湖大閘蟹確實(shí)干凈，但市民最好洗后就立即烹飪，以免放置時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而導(dǎo)致死亡。
 

(文章來(lái)源：人民網(wǎng))